마케팅/세일즈의 기본 원리 - 시장에 따른 기술과 고객의 분류

웨드   그 외 포스트  

사업을 하게되면서 마케팅 또는 세일즈(영업)라는 영역에 대한 기초적인 이해를 해보고자 정리해봤습니다.


포스팅 내용은 Jeff Cox의 '마케팅 천재가 된 맥스'라는 책을 요약하고 개인적인 생각을 조금 더해봤습니다.


기본적으로 '마케팅 천재가 된 맥스'의 내용은 맥스라는 인물이 바퀴 기술을 처음 발명하고 이를 시장에 공급하는 전체 과정동안에 존재할 수 있는 마케팅/세일즈를 소설로 풀어 써놓은 것입니다.


다음 포스팅 : 세일즈 형태별 정리




마케팅 세일즈 시장 고객 원리



시장

먼저 마케팅/세일즈를 이야기하기 위해서는 '시장'에 대해 먼저 알아야 합니다. 시장의 상황에 따라 기술이 어떻게 변화하는지 요약하면 다음과 같습니다.


시장 상황에 따른 기술의 변화

1. 기술의 탄생

  • 기술은 새롭고 혁신적이지만, 모든 사람들에게 생소할 뿐이다.
  • 제품은 기본적인 기능 외에 몇가지 부가기능이나 옵션만을 가지고 있을 뿐이다.
  • 상대적으로 소수 사람만이 이 단계의 기술이 가지는 장점과 가치를 알고 있다. 기술이 더 발전하면 소수의 사람은 곧바로 기술의 신봉자가 된다.

2. 기술의 고속성장

  • 기술은 하루아침에 갑작스럽게 향상되는 경우가 많다. 이같은 향상에 힘입어 옵션이 많아지고 기술은 더욱 정교해진다.
  • 많은 사람들이 현재 기술에 만족하고 있지만, 지속적으로 기술을 개발해야 한다.

3. 기술의 점진적 성장

  • 기술이 광범위하게 사용된다. 기술은 시장 깊숙이 침투하고 잠재적인 시장 대부분에서 받아들여진다. 기술은 계속해서 발전하지만 발전 정도는 점차 작아진다.
  • 제품의 기눙은 많아지고 옵션이 마케팅 수단이 된다.
  • 이제 제품을 구매하고 사용하는 사람들은 성능 하나하나에 정통하여 성능에 대해 상당히 높은 수준의 대화를 나눌 수 있으며 제품의 모든 면에 대단히 민감하다.

4. 기술의 성숙

  • 기술은 표준화되며 업계에서 거의 일반화되어 통용된다.
  • 기술의 향상은 더 이상 이루어지지 않는다. 사람들은 오히려 기술이 더 향상되는 것에 저항한다.
  • 기능과 옵션이 기본제품에 표준이 되어감에 따라 기능과 옵션의 선택폽이 작아진다.
  • 점차 사용법이 쉬워진다. 심지어 기능이 떨어지는 사람조차도 제품을 간편하게 사용할 수 있다.
  • 새로운 기술이 등장해 기존 기술을 퇴출시킬 가능성이 생긴다.


마케팅 세일즈 시장 원리


마찬가지로 시장 상황에 따라 고객도 아래와 같이 분류할 수 있습니다.


시장 상황에 따른 고객의 변화

1. 최초 구매자 고객

  • 모든 면에서 치고가 되려고 하는 사람들.
  • 기회를 혼자서만 사용하기를 원한다. 최고의 특권을 누리려 하며 독특한 것을 좋아한다.
  • 혁신적인 기술과 서비스를 원한다.
  • 전에 이 기술을 접해본 적이 없는데도 세일즈맨의 도움을 받지 않고 혼자서 척척 사용할 수 있을 정도로 지식과 자원이 풍부하다.

2. 발전 지향적인 고객

  • 향상된 솔루션과 성능을 원한다.
  • 상당한 능력을 갖추고 있거나 갖추기 위해 불편함과 비용을 감수한다.
  • 저마다 요구에 맞추어 최첨단 제품을 구매한다.
  • 구매 결정을 내리기 위해 세일즈맨의 전문적인 설명을 요구하는 최초의 구매자이다.

3. 인간관계를 중시하는 고객

  • 제품을 사용해 본 적이 있어 제품에 대해 상당한 지식을 갖고 있다.
  • 자신에게 필요한 기능이 무엇인지 정확하게 알고 있다.
  • 자기만의 팔요성에 맞추어 기능과 인도 조건을 바꿔보려고 한다.

4. 표준화된 고객

  • 저렴한 가격의 표준 제품을 선호한다.
  • 고민하지 않고 신속하게 구매한다.
  • 대중이 선호하는 제품을 구매한다. 제품이나 인도 조건에 특별한 옵션을 바라지 않는다.
  • 제품에 결함이 있어 만족하지 못할 경우 에프터서비스를 신속하게 받는다.

마케팅 세일즈 고객 원리




저는 기업에 제공하는 소프트웨어를 개발중에 있습니다. 해당 도메인의 기술은 매우 성숙해있지만, 소프트웨어적으로는 기술의 최초 탄생 수준이라고 볼 수 있지요. 고객의 입장도 매우 표준화된 고객이면서 동시에 최초 구매자라고 할 수 있습니다.


이와같이 사업이나 산업별로 (특히 소프트웨어 기술에서) 적용하기 어려운 상황이 발생하기도 하지만, 기본적인 원리를 이해하는데에 도움이 된 것 같습니다.