마케팅/세일즈의 기본 원리 - 세일즈 형태별 정리

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이전에 포스팅한 "마케팅/세일즈의 기본 원리 - 시장에 따른 기술과 고객의 분류"에 이어서 마케팅/세일즈의 형태를 정리했습니다.


마찬가지로 '마케팅 천재가된 맥스'에서 말하는 세일즈의 형태를 요약하고 제 생각의 조금 남겨보려고 합니다.


'마케팅 천재가 된 맥스'의 내용은 맥스라는 인물이 바퀴 기술을 처음 발명하고 이를 시장에 공급하는 전체 과정동안에 존재할 수 있는 마케팅/세일즈를 소설로 풀어 써놓은 것입니다.





4가지 세일즈(영업) 형태

이 과정에서 4가지 세일즈 형태가 인물별로 등장하게 되지요. - 클로저 카시우스, 마법사 토비, 인간관계 구축자 빌더 벤, 세일즈 캡틴과 팀원들 - 4가지로 분류한 세일즈 형태(인물)에 따라 서로 다른 인물, 판매 전략, 판매 접근 방식, 마케팅, 판매 방식 등 존재합니다.





세일즈 형태별 인물의 특기 및 성격

1. 클로저 카시우스

  • 매우 정력적이며 외향적이다. 처음 만나는 사람을 쉽게 고객으로 만든다. 언제 어디서나 거래를 성사시킬 준비가 되어 있다.
  • 시장에 등장하는 신제품에 관한 정보를 완벽하게 수집한다.
  • 성공하려는 집념이 강하다. 돈에 대한 욕심이 많을 뿐 아니라, 세상을 변화시키려는 포부가 강하다.
  • 주로 프리젠테이션을 해서 거래를 성사시킨다. 자신이 파는 제품을 구매하면 미래에 꿈 같은 생활을 하게 될 것이라 설명한다.

2. 마법사 토비

  • 자신만만하며 순발력이 탁월하다. 팀원도 될 수 있고, 팀 리더도 될 수 있다. 다양한 고객에게 필요한 저마다의 독특한 솔루션을 제공한다. 복잡한 문제를 쉽게 푸는 능력이 있다.
  • 영업을 경영진으로 올라가는 디딤돌로 본다. 모든 일의 중심에 있기를 좋아한다.
  • 복잡한 인간관계를 관리하는 데 뛰어나며 커뮤니케이션 기술이 탁월하다.

3. 인간관계 구축자 빌더 벤

  • 시민정신이 강하며 유쾌하고 사람을 좋아한다. 열심히 일하며 행복한 가정생활을 즐긴다. 매사에 긍정적이다.
  • 세일즈 자체를 즐기는 동시에 조직의 안정과 소속감을 중시한다. 기업을 상대로 세일즈 하는 것을 좋아한다.
  • 고객의 불만을 해결하고 거개를 성사시킨다. 고객과의 관계를 돈독하게 하고 지속적인 비즈니스 관계를 구축하는 능력이 있다. 항상 고객이 먼저 다가오게끔 유도한다.

4. 세일즈 캡틴과 팀원들

  • 쾌활하며 외향적이고 매사에 낙관적이다. 고객과 전혀 다를 바 없는 일상을 사는 사람들로, 매우 현실적이다.
  • 편안한 분위기를 연출하는 데 탁월하다.
  • 회사에게 기대하는 이상으로 잘 하려고 하지 않는다.
  • 하루하루 재미있게 지내기 위해 열심히 돈을 모은다.
  • 고객 서비스에 만전을 기한다. 직장에서 받은 피로를 푸는 재주가 뛰어나다.




세일즈 형태별 시장 상황에 따른 판매 전략

1. 클로저 카시우스

  • 시장 기회 : 전체 시작의 1%만 공략할 수 있다.
  • 시장 상황 (탄생기 시장) : 대부분 고객이 차갑게 반응한다. 경쟁상대가 거의 없거나 전혀 없다. 당분간 시장을 혼자서 독차지한다.
  • 판매 전략 : 꿈을 구축한다. 고객의 환상과 욕망을 자극한다. 흥분을 자극하여 고객의 두려움을 떨쳐버린다.

2. 마법사 토비

  • 시장 기회 : 전체 시장의 20%까지 공략할 수 있다.
  • 시장 상황 (고속성장 시장) : 최첨단 기술이 처음 진입하는 시장. 만나는 고객 대부분은 반응이 신통치 않다. 새로운 성능을 반갑게 맞이하는 고객도 있지만 대부분 고객은 그것의 필요성에 의문을 갖거나 가격에 저항한다.
  • 판매 전략 : 매년 3~5년에 걸쳐 제품을 재개발한다.

3. 인간관계 구축자 빌더 벤

  • 시장 기회 : 시장의 70%까지 공략할 수 있다.
  • 시장 상황 (점진적인 성장) : 시장 경쟁업체가 무수히 많다. 시장은 이미 달구어져 있다. 수많은 세일즈맨이 시장을 차지하려 덤벼든다. 성공하려면 다른 세일즈맨이 그냥 지나치는 틈새시장을 찾아야 한다.
  • 판매 전략 : 고객과 개인적으로도 친하게 지낸다. 창조적인 문제 해결, 신뢰할 수 있는 유통 체계, 세밀한 것에 대한 관심 등에 기반한 돈독한 관계를 발전시킨다.

4. 세일즈 캡틴과 팀원들

  • 시장 기회 : 최대 94%까지 공략할 수 있다. (나머지 6%는 새로 진입하는 기업과 특별한 지원이 필요한 고객이다)
  • 시장 상황 (성숙기 시장) : 시장은 규모의 경제를 갖추고 있는 거대한 조직이 있는 3~4개의 대형 공급업체가 지배하고 있다. 이 시점에서 새로운 비즈니스로 시장에 진입하려면 기존의 경쟁업체와 길고도 힘든 싸움을 벌여야 한다.
  • 판매 전략 : 고객이 구매 결정을 쉽게 내릴 수 있도록 한다. 판매에 장애가 되는 요소를 제거하는 데 최선을 다한다.





세일즈 형태별 판매 접근 방식

1. 클로저 카시우스

  • 품목이 독특하고 고가일지라도 간단한 방법으로 고객을 유인한다. 한두 번의 만남으로 거래를 성사시킨다.
  • 구매자/판매자 관계 : 보통 판매를 하기 전에 만나본 적이 없다. 판매 후에도 만나지 않는다. 한번 거래가 성사되면 그것으로 끝이다.
  • 스타일 : 매우 정력적이며 쉽게 흥분한다. 제품 자체보다는 비전, 꿈, 희망을 판다.

2. 마법사 토비

  • 무엇을 판매하든 과정이 복잡하다. 한두 번의 만남으로 거래가 성사되지 않고 수개월이 걸린다.
  • 구매자/판매자 관계 : 전에 거래를 한 적은 없지만 프로젝트를 수행하는 동안에 돈독한 관계를 맺는다. 판매 후에는 양측이 다른 길을 갈 수 있다.
  • 스타일 : 전문적이고 발전 지향적이며 상대를 가르치려고 한다. 자기가 상대방보다 기술적으로 우위임을 드러낸다. 복잡한 문제를 쉽게 푼다.

3. 인간관계 구축자 빌더 벤

  • 거래가 수년에 걸쳐 성사된다.
  • 구매자/판매자 관계 : 첫 거래가 이루어지기 전부터 앞으로 서로 신뢰할 수 있도록 깊은 관계를 맺는다.
  • 스타일 : 다정다감하고 친절하며 장기적인 필요에 의해 접근한다. 거래를 성사시키기 위해 먼 거리도 마다하지 않고 가는 자세를 가지고 있다.

4. 세일즈 캡틴과 팀원들

  • 고객과 세일즈맨과의 인간관계를 보통 짧은 만남으로 끝나지만 고객을 사로잡은 감동은 몇 년이고 지속될 수 있다.
  • 구매자/판매자 관계 : 피상적인 관계이다. 진정한 관계는 고객과 브랜드 간에 이루어진다.
  • 스타일 : 고객에게 정중하며 친절하다. 고객이 기분 좋게 그리고 신속하게 구매할 수 있도록 한다.




세일즈 형태별 마케팅

1. 클로저 카시우스

  • 이상적인 회사 이미지 : 첨단을 상징하며 개척정신이 뚜렷하다. 자심이 풍부할 뿐만 아니라 엄청난 성공을 불러올 잠재력을 갖고 있다.
  • 거래를 성사시키려면 : 기술을 직접 보여주고 잠재력을 공개해야 한다. 광고회사를 통해 이벤트를 연출한다. 고객으로부터 수차례 거절을 당한다.
  • 선호하는 고객 : 다른 사람에게 결재를 받을 필요가 없는 최고 의사 결정자와 직접 대면한다.

2. 마법사 토비

  • 이상적인 회사 이미지 : 스마트하고 발전지향적이며 타회사에 비할 수 없을 정도로 뛰어나고 향상된 기술력을 보유하고 있다. 시장의 표준보다 훨씬 뛰어난 고객 시스템을 제공한다.
  • 거래를 성사시키려면 : 가급적 제품을 널리 알린다. 업계 잡지에 자신의 이름으로 컬럼을 쓰기도 한다. 잠재고객에게 제품을 알리는 우편물을 발송한다. 기술 성과를 공개적으로 알린다. 세미나 등을 개최한다.
  • 선호하는 고객 : 동시에 여러 유형의 고객과 거래하는 경우가 많다. 그 조직에 맞는 적절한 접촉법을 연구해야 한다.

3. 인간관계 구축자 빌더 벤

  • 이상적인 회사 이미지 : 신뢰가 두터우며 다년 동안의 경험이 축적되어 있다. 설립된지 오래 되었으나 낡지 않았다. 현재의 표준을 유지하는 것을 선호한다.
  • 거래를 성사시키려면 : 무료로 서비스를 제공하고 인간관계를 이용하여 새로운 잠재고객과 접촉한다.
  • 선호하는 고객 : 들인 시간과 노력을 헛되게 하지 않기 위해 여러 차례 비즈니스를 반복할 수 있는 가능성이 있는 최고의 고객을 찾는다.

4. 세일즈 캡틴과 팀원들

  • 이상적인 회사 이미지 : 검소하고 효울적이다. 상상할 수 없을 정도로 저렴한 가격에 품질을 제공한다. 어디서나 쉽게 찾아볼 수 있으며 시장을 지배하고 있다.
  • 거래를 성사시키려면 : 판촉품을 자주 제공하고 광고를 대대적으로 한다. 쿠폰과 기타 가격 인센티브를 제공하고 가끔 폭탄 세일도 한다.
  • 선호하는 고객 : 신용카드만 있으면 OK





세일즈 형태별 판매 방식

1. 클로저 카시우스

  • 세일즈 프리젠테이션 : 지나치다 싶을 정도로 많은 비용을 들여 흥밋거리를 제공한다. 심지어 드라마틱한 효과를 쓰기도 한다.
  • 일반적인 이의 : "검증되지도 않은 새로운 물건에 내가 왜 그렇게 많은 돈을 써야 하죠?" "이 제품이 정말 제가 원하는 기능을 완벽하게 제공합니까?"
  • 이의 해결 방법 : 이 제품을 사면 앞으로 엄청난 기회가 올 것이라는 느낌을 준다. 꿈을 팔 뿐 세세한 것은 신경 쓰지 않는다.
  • 거래 성사 : 프리젠테이션을 마친 후 곧바로 고객에게 살 것인지를 물어본다. "예"라고 대답할 시간을 오래 주지 않는다. 고객에게 감정적으로 강하게 호소한다.

2. 마법사 토비

  • 세일즈 프리젠테이션 : 형식적인 태도를 취하는 경향이 강하다. 세련된 시청각 자료와 안내물을 반드시 준비한다.
  • 일반적인 이의 : "높은 비용과 급진적인 변화로 인한 고통보다 이익이 많은가?" "이것이 정말 최고의 솔루션인가?"
  • 이의 해결 방법 : 제품을 사용했을 때의 실익을 구체적인 데이터를 제시하여 보여준다. 고통보다 이익이 많을 것이라고 합리적으로 설득한다.
  • 거래 성사 : 최초 거래일을 제시한다. 제품의 성능을 직접 보여주기 위해 소규모의 시험 프리젠테이션을 연다.

3. 인간관계 구축자 빌더 벤

  • 세일즈 프리젠테이션 : 주로 골프 코스나 고급 식당에서 프리젠테이션을 한다. 표준 정도의 제품을 뛰어나게 설명한다.
  • 일반적인 이의 : "우리가 특별히 요구하는 인도 조건을 준수할 수 있습니까?"
  • 이의 해결 방법 : 고객을 아낌없이 지원하고 협조한다. 특별한 요구를 잘 수용하고 조정한다.
  • 거래 성사 : 고객에게 필요할 때 그 자리에 있어야 한다. 악수만으로도 거래를 성사시킬 수 있다.

4. 세일즈 캡틴과 팀원들

  • 세일즈 프리젠테이션 : 간단하고 짧게 기능과 옵션만을 설명한다.
  • 일반적인 이의 : "이 가격이 정말 제일 싼 가격인가?" "구매한 후 제품에서 하자를 발견하면 어떻게 해야 하나?"
  • 이의 해결 방법 : 경쟁업체의 가격에 맞추거나 경쟁업체의 가격과 비교하여 가능한 싼 가격에 공급한다.
  • 거래 성사 : 고객이 구매한 후 타사제품보다 싼 가격에 샀다는 느낌을 갖도록 한다. 반품정책, 최저가 보장제도 등을 도입한다.



전반적으로 산업화시대의 기술이나 제품의 세일즈에 초점이 맞춰져있고, 정보화시대의 기술이나 서비스(특히 소프트웨어 기술)의 세일즈 방식에 알맞다고 말할 수는 없을 거 같습니다. 하지만 충분히 알아두면 좋은 세일즈 지식인 것은 확실합니다.